von Jan Uekermann
In jeder Beziehung kann es (bei jedem Aufeinandertreffen) zu Missverständnissen und gegenseitigen Fehleinschätzungen kommen. Das ist auch in der Beziehung zu Großspendenden der Fall. Der gemeinsame Weg kann noch so gut geplant und vorbereitet sein und dennoch gibt es viele Steine, über die wir im Großspenden-Fundraising stolpern können.
Hier einige typische Fehler, die dem Beziehungsaufbau schaden (können):
Zu früh oder zu spät zu großer Spende einladen
Spender:innen, die unsere Mission und Vision kennen und lieben gelernt haben, sind diejenigen, die mit großen Summen helfen werden. Das eine führt zum anderen: The involvement leads to the investment. Doch ist die Spenderin schon an diesem Punkt? Oder haben wir lediglich unseren internen Fundraising-Plan im Kopf, der jetzt die Frage und eine große Spende vorsieht, aber nicht auf die jeweiligen Bedürfnisse des Spenders ausgerichtet ist? Die alles entscheidenden Frage zu früh zu stellen, wenn der Spender für diesen Schritt noch nicht bereit ist, kann böse ins Auge gehen. Es kann sich für die Unterstützerin wie ein Vertrauensmissbrauch anfühlen, als regelrechter Affront empfunden werden.
Auf der anderen Seite darf auch nicht zu lange gewartet werden. Denn auch das kann die Spenderin verstimmen, sie sogar irritieren und schlussendlich dazu bewegen, die bereits für uns getroffene Entscheidung wieder zurückzunehmen. Es ist daher äußerst wichtig, die Signale des Spenders zu hören und ernst zu nehmen. Unser eigener Zeitplan ist wichtig, er muss aber mit dem Zeitplan des Spenders übereinstimmen und sich diesem unterordnen.
Um zu große oder zu kleine Summen bitten
Ebenso verhält es sich mit der Spendenhöhe, zu der eingeladen wird. Auch die kann für die Spenderin zu hoch oder zu niedrig sein. Im zugewandten Gespräch können wir meist herausfinden, wo wir tendenziell richtig liegen. Es lohnt sich aufmerksam zu sein und den Spender da abzuholen, wo er sich sieht, mit welcher Summe er sich sicher und wohl fühlt. Die Spendenhöhe kann beim nächsten Mal höher sein, oder eben auch nicht, wenn sich seine Vermögensverhältnisse oder seine Lebenssituation geändert haben.
Wünsche des potenziellen Förderers nicht hören (wollen)
Auch hier ist Feinfühligkeit gefragt. Selbst wenn es das Kinderdorf in Peru ist, dass gerade dringend neue Wäschetrockner braucht, können wir die Spenderin, die uns immer wieder von ihrer Leidenschaft für das haitianische Kinderdorf erzählt und von ihrem großen Bedürfnis, diesen Kindern helfen zu wollen, dieses Projekt nicht vorschlagen. Das passiert aber, wenn wir zu sehr in der Innenansicht der Organisation verhaftet bleiben. Wenn wir aber der Spenderin gegenüber aufmerksam sind, richtig zuhören anstatt selber reden, werden wir ihre Wünsche und Vorstellungen wahrnehmen. Tun wir dies nicht, setzen wir die Spende und die Erreichung unseres Finanzziels über die Beziehung => Nicht gut!
Kultivierung ist das A und O
Die aktive Beziehungsgestaltung, um (potenzielle) Major Donors an ihre Fördermöglichkeit heranzuführen, ist das A und O. Cultivation is the key – so nannten Tony Myers und ich mal einen Workshop beim International Fundraising Congress (IFC) in den Niederlanden. Was es bei der Beziehungsgestaltung zu beachten gilt ist ein elementarer Teil der Weiterbildung zum Großspenden-Fundraiser:in. Hier bearbeiten wir den gesamten Major-Donor-Zyklus und schauen gemeinsam was es braucht, damit Fehler im Großspenden-Fundraising der Vergangenheit angehören.
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Foto von Elisa Ventur auf Unsplash
